Pratique gagnante 1 : savoir lire le cahier des charges

• Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision.
• Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.

Pratique gagnante 2 : décider du go/no go

• Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire.
• Définir les axes majeurs de sa réponse technique.
• Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre.

Pratique gagnante 3 : élaborer une offre différenciante

• Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre.
• Structurer le plan de la réponse.
• Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.

Pratique gagnante 4 : rédiger une proposition convaincante

• Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
• Rédiger des titres qui communiquent.
• Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
• Mettre en avant les points discriminants pour le client : l'executive summary.

Pratique gagnante 5 : chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

• Les méthodes de chiffrage et de présentation du prix.
• Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
• Préparer sa négociation.

Pratique gagnante 6 : préparer et animer une soutenance marquante

• Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
• Se préparer au jour J.
• Établir la relation avec le jury.
• Remporter l'adhésion.

Pratique gagnante 7 : défendre et négocier son offre jusqu'à la signature

• Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement.
• Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
• Savoir dire "non" si les conditions deviennent inacceptables.