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Catalogue management communication 


  • Référence
    FCM20
  • Méthodes et moyens pédagogiques
    Exposés théoriques et cas pratiques reposant sur des problèmes de gestion d'entreprise.
    Stage de 8 participants maximum.
  • Objectifs
    Maîtriser les 7 étapes de la réponse à appels d'offres.
    Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents.
    Élaborer un plan efficace pour son offre écrite.
    Donner envie de lire par la qualité de la mise en forme.
    Valoriser et défendre son offre technique en soutenance orale.
    Négocier l'offre commerciale face à un comité d'acheteurs.
  • Pré-requis
    Cette formation ne nécessite aucun prérequis.
  • Durée
    3 jours - 21 heures
  • Public visée
    Toute personne devant rédiger, présenter et négocier des réponses à des appels d'offres de services ou de produits.
    Directeur commercial, bid manager.
  • Evaluation des acquis
    Exposés théoriques et cas pratiques reposant sur des problèmes de gestion d'entreprise.
  • Calendrier
    Voir le calendrier
  • Inscription
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  • Téléchargement
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Remporter un appel d'offres

Contenu du cours

Pratique gagnante 1 : savoir lire le cahier des charges

  • Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision.
  • Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.

Pratique gagnante 2 : décider du go/no go

  • Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire.
  • Définir les axes majeurs de sa réponse technique.
  • Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre.

Pratique gagnante 3 : élaborer une offre différenciante

  • Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre.
  • Structurer le plan de la réponse.
  • Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.

Pratique gagnante 4 : rédiger une proposition convaincante

  • Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
  • Rédiger des titres qui communiquent.
  • Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
  • Mettre en avant les points discriminants pour le client : l'executive summary.

Pratique gagnante 5 : chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

  • Les méthodes de chiffrage et de présentation du prix.
  • Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
  • Préparer sa négociation.

Pratique gagnante 6 : préparer et animer une soutenance marquante

  • Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
  • Se préparer au jour J.
  • Établir la relation avec le jury.
  • Remporter l'adhésion.

Pratique gagnante 7 : défendre et négocier son offre jusqu'à la signature

  • Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement.
  • Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
  • Savoir dire "non" si les conditions deviennent inacceptables.

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