Pratique gagnante 1 : savoir lire le cahier des charges
- Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision.
- Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.
Pratique gagnante 2 : décider du go/no go
- Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire.
- Définir les axes majeurs de sa réponse technique.
- Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre.
Pratique gagnante 3 : élaborer une offre différenciante
- Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre.
- Structurer le plan de la réponse.
- Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.
Pratique gagnante 4 : rédiger une proposition convaincante
- Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
- Rédiger des titres qui communiquent.
- Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
- Mettre en avant les points discriminants pour le client : l'executive summary.
Pratique gagnante 5 : chiffrer son offre et préparer le plan de négociation
- Les méthodes de chiffrage et de présentation du prix.
- Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
- Préparer sa négociation.
Pratique gagnante 6 : préparer et animer une soutenance marquante
- Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
- Se préparer au jour J.
- Établir la relation avec le jury.
- Remporter l'adhésion.
Pratique gagnante 7 : défendre et négocier son offre jusqu'à la signature
- Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement.
- Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
- Savoir dire "non" si les conditions deviennent inacceptables.
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