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Catalogue management communication 


  • Référence
    FCM16
  • Méthodes et moyens pédagogiques
    Exposés théoriques et cas pratiques reposant sur des problèmes de gestion d'entreprise.
    Stage de 8 participants maximum.
  • Objectifs
    Dédramatiser l'activité de prospection téléphonique, Prendre des rendez -vous qualifiés par téléphone, Traiter les objections du décideur et de l'assistante
  • Pré-requis
    Aucun
  • Durée
    2 jours - 14 heures
  • Public visée
    teleprospecteur, commercial, Assistant commercial
  • Evaluation des acquis
    Exposés théoriques et cas pratiques reposant sur des problèmes de gestion d'entreprise.
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La prospection telephonique

Contenu du jour 1

La dédramatisation de l'activité de prospection téléphonique

  • La perception des appels sortants : la peur du ?non?.
  • Les réactions des prospects : la loi de Gauss.
  • Le conditionnement positif

L'organisation de son activité de prospection téléphonique

  • La définition d'une cible homogène
  • Les créneaux horaires
  • Les indicateurs et ratios clés
  • Le tableau de bord personnel

Les règles de communication verbale et non verbale au téléphone

  • L'usage d'un vocabulaire adapté : les mots et tournures de phrase à éviter, le style à privilégier
  • Les comportements de base au téléphone : le rythme de la voix, articulation, intonation et débit

La prise de rendez-vous par téléphone

  • Les prétextes d'appel pour légitimer le contact téléphonique
  • La présentation personnelle de son entreprise
  • La vente du rendez-vous par ses avantages clients :
  • La prise de congés

Contenu du jour 2

La mise à jour du potentiel du prospect

  • Le bon moment pour qualifier le prospect
  • Les bonnes questions à poser : la technique de l'entonnoir

La vente par téléphone

  • Les étapes supplémentaires par rapport au scénario prise de RDV

Les techniques pour passer les barrages de l'assistante

  • La trame d'entrée en relation
  • Les objections les plus courantes et les techniques pour y répondre

Le traitement d'objections pour convaincre le décideur

  • Les méthodes élaborées : appel à témoin, répétition,
  • reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection

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